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中小葡萄酒商如何坐穩家門口市場

時間 : 2018-08-06 12:06 來源 : 華夏酒報 作者 : 李劍

隨著葡萄酒在中國市場的不斷發展,消費者對葡萄酒的認知有了很大提升。同時,市場環境發生了變化,葡萄酒品牌更加豐富多樣,這也讓消費者有了更多的選擇。

在這種情況下,當下的葡萄酒經銷商在市場方面就存在三個困境:
一、消費者已經形成了固定的口感,改變不是很容易;
二、受大環境等諸多因素的影響,政商務消費縮減,大客戶減少;
三、葡萄酒大小酒莊、灌裝工廠、貿易公司特別多,產品魚龍混雜,給消費者帶來了很大干擾,加劇了市場競爭。

面對這一系列問題,中小型葡萄酒經銷商還需穩扎穩打,從實際出發、擴展渠道,培養自己的客戶群體,坐穩自家地盤。

建立自己的客戶群,擴大知名度

A經銷商在自己的區域推廣新的葡萄酒品牌時,首先遇到了消費者認知度不高的問題;其次,其運作的葡萄酒產自西班牙,而提起葡萄酒國內消費者首先想到的大多還是法國、澳大利亞、智利等國產的葡萄酒,西班牙葡萄酒在國內消費者心中還屬于小眾產品;另外,市場上充斥著各類葡萄酒品牌,競爭激烈,其產品并不能脫穎而出。

因此,A經銷商重點推出的這款葡萄酒在初期并沒有取得多么好的效果。那么,產品在自家門前該如何針對市場快速做出反應?如何針對新品快速建立穩定的供銷渠道呢?

A經銷商處于一個老牌葡萄酒產區,市場對于葡萄酒的接受能力比較強,但是消費者在消費葡萄酒的過程中很大一部分是通過朋友介紹、推薦。因此,A經銷商針對這一現象,優先在老客戶中進行試推,老客戶到店買酒時,就贈送新產品給他們,讓他們回去試飲。

當然,這種贈送不是隨意贈送,而是根據掌握的重點老客戶的喜好,將這款新品一部分贈送給喜好這種風格葡萄酒的老客戶,一部分贈送給喜好別的風格的老客戶,通過他們對新產品的試飲向周邊朋友擴散,從而帶動新酒的銷售。

A經銷商還會通過自己周邊的人脈圈去挖掘企業的用酒需求:“我賣酒,通過朋友聯系上了某企業的人,我會問你平時酒的用途,是送禮還是自飲,送禮是送多少價位的?自飲是喜歡干紅、干白、甜白還是起泡酒?然后根據你的口感偏好來推薦同等價位的產品,同時也根據企業的具體用酒需求進行搭配,為客戶提供方便,下一次客戶自然就會先想到你。”

另外,宴請客戶。期間,將新產品與菜品搭配,通過細致的搭配,讓到場的人體驗到不一樣的風味,從而帶動一部分原本對這種風格葡萄酒不了解的人去發現這款酒的美妙之處,進而在自己的朋友圈中進行擴散,找到新客戶,擴大酒的知名度。

此外,A經銷商還會聯合廠家一起舉行一些聯合會,將一些有意向的代理商召集在一起,通過對新款葡萄酒的講解,讓這些有意向的代理商更了解產品,同時讓他們品嘗,以便在市推過程中能讓客戶更好地了解產品。經銷商對產品的理解程度,決定了日后消費者對于產品的了解程度。因此,通過這些聯合會,一方面為A經銷商找到更多的下屬分級,另一方面也拉近了廠商關系。

蹭熱度,維護客戶群

有了客戶,就要去維護,客戶維護好了,酒的銷量才有可能上升。A經銷商在維護客戶上也下了不少功夫。

首先,A經銷商經常舉辦一些品酒會,針對客戶進行邀約,在品酒會上根據每個人的喜好擺放不同風格的葡萄酒,供客戶自行選擇。同時,在品酒會上會播放一些葡萄酒宣傳片或者新品宣傳片,讓客戶進一步了解產品。其次,在品酒過程中,還向顧客透露一些優惠政策,進一步增加客戶粘性,然后向客戶發放一些小禮物,增進感情。

像今年7月的一次品酒會,在現場向客戶發放葡萄酒器具的同時,每人還贈送了一件印有一款西班牙葡萄酒logo以及本次世界杯所有參賽球隊logo的上衣,在蹭了一把熱度的同時,也讓客戶覺得得到了實惠,從而為接下來的二次消費做好鋪墊。

其次,一些大客戶的維護也至關重要,一方面當有新產品推廣時第一時間送給他們品嘗;另一方面,針對不同客戶的不同口味進行具有針對性的推薦,比如某老板喜歡口感厚重一點的酒,那銷售人員就要就這一特點,將一些舊世界的酒體比較厚重的酒款推薦給他。然后,對于重點的客戶,在節慶時段或新品上市時進行贈送,增進和客戶的情感。

另外,和廠家合作舉行高端品酒會,邀請知名的國外品酒師對葡萄酒文化進行推廣,讓客戶切身感受產品魅力。在品酒會上,品酒師帶領客戶一邊品酒,一邊將每款酒的優點等進行解說,讓到場的客戶能充分了解這款酒,然后在品酒過程中選出自己最喜歡的那一款,從而達到后續消費。針對一些大客戶,A經銷商也會免費幫其做一些高端品酒會,講一些品酒知識和技巧,以及如何識別真假酒,進而獲取客戶的認同。

線上線下齊發力,穩固渠道

如果將吸引客資和維護客資比喻成樹干,那宣傳推廣和渠道建設就是根基。

A經銷商通過微信進行推廣,在微信建立公眾平臺。一方面,利用微信渠道進行轉發集贊活動。每當舉行一次酒會,公司會派出專人對酒會進行記錄,然后編輯成文進行轉發。我們都知道,有時候消費者對于這種轉發行為是存在抵觸心理的,但是A經銷商通過積攢的方式一方面對客戶進行獎勵,提升其轉發積極性;另一方面,對于轉發后關注量高的客戶提供品鑒機會和產品獎勵,進一步提升其積極性。

此外,貼近熱點進行熱點營銷,像近期與廠家一起針對世界杯舉行了活動。如微信投票,通過在其微信平臺上建立自己的投票信息,其中包括照片、代言產品等信息,通過在朋友圈轉發投票,票數最高者將獲得豐厚的獎品,就這一個活動就吸引了70多萬人訪問參與。

在線下渠道,A經銷商對于傳統分銷、酒店等渠道建設很看重。尤其是酒店渠道,通過與一些星級酒店接觸,將產品打入其中,畢竟A經銷商所在的城市也是一個旅游城市,在酒店方面的流量也不能忽視,但是對待酒店渠道也應持慎重態度,應從實際出發,通過具有特色的陳列方式、鮮明的營銷策略提升酒店的銷量。

總而言之,現如今葡萄酒的消費環境發生了變化,這就要求中小型葡萄酒經銷商首先應牢牢把握住家門前的這片市場,憑借對市場的了解,深挖客戶,建立自己的客戶群體,并增強消費體驗,增加客戶粘性。

另外,在推廣和渠道上也應不斷調整方式,提升客戶在推廣中的參與度以及渠道的穩定性。


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