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葡萄酒商對接老年客戶的經驗全分享

時間 : 2018-07-27 16:33 來源 : 葡萄酒商業觀察 作者 : WBO團隊

如今,不少老年人都知道葡萄酒相對比烈酒更為健康。但是,一些老年人對葡萄酒的認知遠遠弱于年輕人,甚至有一些不法商家忽悠老年消費者大量采購質次價高的“養生”葡萄酒。

可以見得,葡萄酒之于老年人,是有市場機會的。筆者也搜集了幾家酒商的成功經驗與方法,看看他們是如何把葡萄酒合情合理地賣給老年群體的。

強化保健賣點、出示正規手續、贈送酒刀酒杯

歐亞連鎖超市在長春市有多家門店,有的位于高端社區,有的位于城郊結合部的棚改區。其中一家門店——東盛店就位于棚改區,周邊居民平均收入不高,葡萄酒消費不成熟。長春蘇荷酒業在這家店有4-5個貨架,占地面積約5.5平米,一年銷售突破額90萬元,其中還有不少忠實的老年消費群。他們是如何做到的?

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因為本身是進口商,蘇荷酒業對這個門店的貨架采取了平價酒引流的模式。餐酒99元套裝3瓶西班牙餐酒,99元2瓶套裝法國餐酒。蘇荷酒業總經理高吉波告訴筆者:兩年前剛剛推出瓶單價50元的進口葡萄酒,他在門店幫助營業員促銷時,曾有老年消費者對他說——“這么便宜的進口酒肯定是騙人的!”他為此進行了解釋,進口酒不是那么高不可攀,在國外是日常消費品,隨著時間的推移銷量開始增長。

高吉波認為:對于進口葡萄酒品質的認可是首要原因,其次是我們不斷的宣講,還有歐亞本身在長春的信譽。他透露:這個門店目前有數十名穩定的老年消費者。

蘇荷在這個門店讓營業員掌握針對老年人做推銷的特殊話術,比如強化保健賣點;給他們看正規進口手續;拿蘇荷的酒跟他們常喝的品牌比較;贈送酒刀酒杯,滿足老年人愛占小便宜的心理;最后是價格的誘惑力,促成持續購買以及老年群體之間的口碑傳播。

據筆者了解,如今老年消費者來店幾乎都會選擇套裝產品,用途是每天睡前飲用或者泡洋蔥。“入門級套裝產品不要單瓶出售,一定要帶上包裝,這樣能提高銷售瓶數。有人會顧慮低價是否會影響中高端酒的銷售,其實是多慮了,這兩種酒消費場景不同,消費用途不同,不會有明顯分流。”高吉波稱。

突出整箱購價格優勢,并承諾品嘗后不喜歡,可原價退貨

上海酒老板連鎖的創始人馬國民也表示:老年顧客的消費能力是有的,特別是許多老年人比較注重養生,也會選擇品質好一點酒飲產品。

如何推銷葡萄酒給老年人?馬國民采用角度也是“養生”。他介紹到:上海許多老年顧客愛來我們的門店購買黃酒,我們在銷售黃酒時會告訴他們不僅黃酒養生,葡萄酒也非常養生。而且葡萄酒是堿性的,特別是紅葡萄酒中的單寧對身體也比較好,可以軟化血管。這樣去給老年人介紹,他們的接受度還是很高的。

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此外,由于不少老年人比較節約,酒老板連鎖如何推選老年人心儀價位的產品,也有一套自己的手法。

馬國民表示:由于我們是會員制,我們可以根據老年人購酒所留下來的大數據,根據他的消費能力去推薦葡萄酒。如果是非會員老年顧客,我們則會推薦99元、128元、168元整箱購的葡萄酒。我們會告訴他整箱購比單瓶夠更加便宜。并特別強調如果喝了一瓶不喜歡,剩余的酒只要沒有損壞,可以二次銷售的,都可以原價退還。以此讓老年顧客感到放心。但事實上幾乎沒有拿來退貨的。

可以做老年人子女工作實現動銷

不過,主打社區、家庭消費的成都嘉庭酒窖創始人張太平告訴筆者:“目前,我們酒窖的老年消費者不足10%,直接把葡萄酒推薦給老年人存在難度。”

但張太平指出:盡管不能把葡萄酒直接賣給老年人,但可以通過把葡萄酒通過其子女賣給老年人,最終實現動銷,這相對簡單。

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如何著手?張太平同樣建議從健康角度切入,譬如飲用干紅可為老年人控糖。推薦小瓶酒,可以為老年人控量。“由于我們是主打家庭消費,主打小瓶酒,我們從親情角度出發,建議子女不要僅在節假日偶爾送兩瓶葡萄酒給老年人,而是要關注老年人平時的生活習慣。改為每周送一箱187毫升的小瓶酒。老年人一周6瓶或者每天一瓶,比較健康。”他說。

“譬如針對許多有飲用白酒、啤酒、藥酒,甚至會自釀葡萄酒的、有飲酒習慣老年人。我們會告訴其子女老年人飲用這些酒不如飲用干紅葡萄酒健康。從而引出我們的小瓶酒。建議消費者購買成箱的小瓶裝干紅給父母,高頻而少量以替代以前的酒種。”張太平表示。

至于推薦什么樣的酒,除了干紅,張太平建議推薦入門級的大品牌酒,這樣比較容易被接受。據了解,嘉庭酒窖還推出了6瓶不同SKU的套裝,老年消費者飲用后喜歡其中任意一款,未來可以來專門購買。


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