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葡萄酒商对接老年客户的经验全分享

时间 : 2018-07-27 16:33 来源 : 葡萄酒商业观察 作者 : WBO团队

如今,不少老年人都知道葡萄?#33889;?#23545;比烈酒更为健康。但是,一些老年人对葡萄酒的认知?#23545;?#24369;于年轻人,甚至有一些不法商家忽悠老年消费者大量采购质次价高的“养生”葡萄酒。

可以见得,葡萄酒之于老年人,是有市场机会的。笔者也搜集了几家酒商的成功经验与方法,看看他们是如何把葡萄酒合情合理地卖给老年群体的。

强化保健卖点、出示正规?#20013;?#36192;送酒刀酒杯

?#36153;?#36830;锁超市在长春市有多家门店,有的位于高端社区,有的位于城郊结合部的棚改区。其中一家门店——东盛店就位于棚改区,周边居民平均收入不高,葡萄?#33889;?#36153;不成熟。长春苏荷酒业在这家店有4-5个货架,占地面积约5.5平米,一年销售突破额90万元,其中还有不少忠实的老年消费群。他们是如何做到的?

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因为本身是进口商,苏荷酒业对这个门店的货架采取了平价酒引流的模?#20581;?#39184;酒99元套装3瓶西班牙餐酒,99元2瓶套装法国餐酒。苏荷酒业总经理高吉波告诉笔者:两年前刚刚推出?#24247;?#20215;50元的进口葡萄酒,他在门店帮助营业员促销时,曾有老年消费者对他说——“这么便宜的进口酒肯定是骗人的!”他为此进行了解释,进口酒不是那么高不可攀,在国外是日常消费品,随着时间的推?#33889;?#37327;开始增长。

高吉波认为:对于进口葡萄酒?#20998;?#30340;认可是首要原因,其次是我们不断的宣讲,还有?#36153;?#26412;身在长春的信誉。他透露:这个门店目前有数十名稳定的老年消费者。

苏荷在这个门店让营业员掌握针对老年人做?#33889;?#30340;特殊话术,比如强化保健卖点;给他们看正规进口?#20013;?#25343;苏荷的酒跟他们常喝的品牌比较;赠送酒刀酒杯,满足老年人爱占小便宜的心理;最后是价格的诱惑力,促成?#20013;?#36141;买以及老年群体之间的口碑传播。

据笔者了解,如今老年消费者来店几乎都会选择套装产品,用途是每天睡前饮用或者泡洋?#23567;!?#20837;门级套装产品不要单瓶出售,一定要带上包装,这样能提高销售瓶数。有人会顾虑低价是否会影响中高端酒的销售,其实是多虑了,这两种?#33889;?#36153;场景不同,消费用途不同,不会有明显分流。”高吉波称。

突出整箱购价格?#25856;疲?#24182;?#20449;?#21697;尝后不?#19981;叮?#21487;原价退货

上海酒老板连锁的创始人马国民也表示:老年顾客的消费能力是有的,特别是许多老年人比较注重养生,?#19981;?#36873;择?#20998;?#22909;一点酒饮产品。

如何?#33889;?#33889;萄酒给老年人?马国民采用角度也是“养生”。他介绍到:上海许多老年顾客爱?#27425;?#20204;的门店购买黄酒,我们在销售黄酒时会告诉他们不仅黄酒养生,葡萄酒也非常养生。而且葡萄酒是碱性的,特别是红葡萄酒中的单宁对身体也比较好,可以软化血管。这样去给老年人介绍,他们的接受度还是很高的。

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?#36865;猓?#30001;于不少老年人比较节约,酒老板连锁如何推选老年人心仪价位的产品,也有一套?#32422;?#30340;手法。

马国民表示:由于我们是会员制,我们可以根据老年人购酒所留下来的大数据,根据他的消费能力去推荐葡萄酒。如果是非会员老年顾客,我们则会推荐99元、128元、168元整箱购的葡萄酒。我们会告诉他整箱购比单瓶够更加便宜。并特别?#24247;?#22914;果喝了一瓶不?#19981;叮?#21097;余的酒只要没有损坏,可?#36828;?#27425;销售的,都可以原价退还。以此让老年顾客感到放心。但事实上几乎没有拿来退货的。

可以做老年人?#20248;?#24037;作实现动销

不过,主打社区、家庭消费的成都嘉庭酒窖创始人张太平告诉笔者:“目前,我们酒窖的老年消费者不足10%,直接把葡萄酒推荐给老年人存在?#35759;取!?/p>

但张太平指出:尽管不能把葡萄酒直接卖给老年人,但可以通过把葡萄酒通过其?#20248;?#21334;给老年人,最终实现动销,这相对简单。

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如何着手?#31354;?#22826;平同样建议从健康角度切入,譬如饮用干红可为老年人控糖。推荐小瓶酒,可以为老年人控量。“由于我们是主打家庭消费,主打小瓶酒,我们从亲情角度出发,建议?#20248;?#19981;要仅在节假日?#32423;?#36865;两瓶葡萄酒给老年人,而是要关注老年人平时的生活习惯。改为每周送一箱187毫升的小瓶酒。老年人一周6瓶或者每天一瓶,比较健康。”他说。

“譬如针对许多有饮用白酒、啤酒、药酒,甚至会?#38405;?#33889;萄酒的、有饮?#33889;?#24815;老年人。我们会告诉其?#20248;?#32769;年人饮用这些酒不如饮用干红葡萄酒健康。从而引出我们的小瓶酒。建议消费者购买?#19978;?#30340;小瓶装干红给?#25913;福?#39640;频而少量以替代以前的酒种。”张太平表示。

至于推荐什么样的酒,除了干红,张太平建议推荐入门级的大品牌酒,这样比较容易被接受。据了解,嘉庭酒窖还推出了6瓶不同SKU的套装,老年消费者饮用后?#19981;?#20854;中?#25105;?#19968;款,未来可以来专门购买。


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